启动营销可能是一个充满挑战的旅程，特别是从零开始。有如此多的数字广告渠道可供投资，成千上万的专家为您提供多种策略，因此很难做出明智的决定。
初创企业和成熟企业之间的区别在于，前者高度关注用户获取和保留，而不是其他的任何事情。成熟企业可能有大量的预算为品牌的知名度推广而烧钱，而初创公司的主要关注点更有可能是在不烧钱的情况下产生的付费用户。
Dropbox公司的第一位营销人员Sean Ellis创造了“增长黑客”一词，其背后的整个科学都集中在了技术营销上。这篇文章讨论了知名的创业公司如何设计营销漏斗并成功应用以及如何达到当今的增长水平。设计并启动营销漏斗初创公司的营销漏斗基于AARRR模型，其含义为：
意识：对于初创公司来说，这意味着您如何获得必要的用户洞察，唤醒市场意识，以便引导至营销结果。
激活：一旦人们了解了您的业务，他们为什么要转换成你的用户?
留存：当市场上有多种选择时，为什么有人要继续使用你的产品或服务?用户留存解释了如何让你的客户终生保留。
推荐：没有什么比口碑营销更好的了。这个阶段讨论如何从现有用户中获 得更多用户。
收入：最后，在执行完上述所有步骤之后，了解您的业务将如何保持正现金流和增长利润是这里的关键。
以下是知名企业初创阶段的增长案例：
01
用户唤醒：Airbnb如何为其产品产生正确的认知度
在筹集了一些初始资金后，Airbnb的创始人Brian Chesky和Joe Gebbia开始分析除了付费广告之外更好的扩展业务的方法。
他们将市场调查的范围缩小到一个问题，即：寻找标准酒店体验以外的其他东西的目标受众在哪里?并以数字方式在互联网上闲逛?答案是Craigslist。
为了让他们的房源获得更大的吸引力，Airbnb决定为他们的网站访问者提供一个选项，让他们也可以在Craigslist上分享他们的房源。通过流畅的营销信息，他们鼓励人们也 在Craigslist上分享房源列表。
结果如何呢?
使用这个增长黑客技术,Airbnb收到了来自Craigslist的数千名用户的关注，并且由于他们的房源比Craigslist更有吸引力，描述和照片更好，这导致了病毒式增长周期开始。
02
用户激活：PayPal如何激活用户
PayPal是上世纪90年代后期最成功的创业公司之一。
他们从2000年3月的100万用户到2000年夏天实现上500万用户的增长，这是发生在他们身上的惊人增长故事。
他们一开始通过付费补贴吸引新用户注册来激活用户。每次注册新用户时，PayPal都会向用户支付20美元的注册费用(以及20美元的推荐费用)。随着用户价值的增长，他们将奖金减少到10美元、5美元，最终没有补贴。
这是一个通过补贴激励来激活用户的经典例子。
Paypal尝试了很多广告，但这种方法使他们花费了最低的用户获取成本(Customer Acquisition Cost，简称CAC)。
03
用户留存：Groove如何将用户流失率降低71%
SaaS公司面临的一个主要问题是用户高流失率。
流失率是退出用户订阅业务的用户的百分比。Groove就是这样一家在用户流失率方面苦苦挣扎的公司。
Groove是一个音乐软件，每位用户付费15美元。
尽管新用户注册状况良好，但Groove 4.5%的流失率使这种商业模式难以为继。
Groove的人员分析了停留超过30天的用户与之前退出注册的用户之间的差异。他们将用户进行分层。
经过大量分析，Groove决定向那些在平台上花费较少并且可能在30天后退出的人发送有针对性的电子邮件。
会话少于2分钟的人收到了以下消息：
前10天内登录少于2次的人收到以下消息：
结果如何呢?
使用这种转化优化策略，Groove将用户流失率降低了71%。
关键要点
了解人们在您的产品/服务中可能遇到的问题并解决相同的问题可能会获得惊人的结果。
04
用户推荐：Dropbox如何通过推荐营销推动他们的增长
Dropbox可能是最受欢迎的科技创业公司之一。病毒式增长背后的成功是推荐营销。关键是用户还愿意自发分享传播。
通过付费营销，Dropbox为每位花费250美元的用户购买了一款售价99美元的产品。为此，使“Dropbox在15个月内从100,000名用户增加到4,000,000名用户”。
以下是 Dropbox 用于促进增长的关键步骤：
您推荐给Dropbox的每个朋友都会为您赢得500MB 的存储空间。使用该策略，您最多可以获得16GB 的可用空间。
这个故事的关键点是口碑营销是最强大的策略之一。
如果您可以将推荐注册/购买纳入您的商业模式，并为客户提供有价值的激励，那么它可以成为增长的强大动力。
05
获得收入：PicMonkey的增长引擎
PicMonkey是一家在最具竞争力的领域之一的初创公司：他们的主营业务是照片编辑。
前提是，该公司使用免费增值模式构建出色的产品价值确实做得很好。
每月有数百万注册用户，并且编辑了数十亿张照片。
人们可以免费访问基本编辑器。对于高级编辑器和工具，人们必须每月支付4.99美元。数十万用户支付该订阅价格。该公司赚了数百万美元，年增长率为40%。
主要的收获是关于构建免费增值模型。
因此， 如果您免费提供部分服务，用户将了解您的产品有多好。这将帮助用户了解购买企业的产品或服务后可以获得的价值。
产品或服务进行免费增值可以很好地促进业务增长。
结束语：
作为一家初创公司，您需要了解您的业务位于AARRR漏斗的哪一部分。也许你正处于初始阶段，获取用户意识对你来说是最重要的。也许您需要提高用户保留率并将精力集中在那里。无论如何，评估您当前的情况并据此采取行动将推动大幅增长。
来源： SMEI观察
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