您当前位置: 唯学网 » 用户增长师 » 用户增长师教育新闻 »

提升销售运营效率的核心是什么?

提升销售运营效率的核心是什么?

唯学网 • 教育培训

2023-1-6 18:37

唯学网 • 中国教育电子商务平台

加入收藏

提升销售运营效率的核心是什么?

每个企业在行业中能占怎样的主导地位,跟效率有很大的关系,特别是在全球经济放缓,疫情常态化的现阶段,企业应提升四重效率“成本效率、运营效率、结构效率和战略效率”。当下,不少企业都在组织优化和人员精简,但是销售岗位反而需求变大,都想多卖东西,努力活下来、活得久。提升销售团队运营效率就显得非常重要,它属于四重效率中的运营效率。

如何提升销售团队效率呢?分为“管理方式、运营效率、铁三角”三个视角来探讨一下。

视角1:管理方式

销售团队管理方式由“加法”管理转型为“乘法”管理。

1. 销售团队加法管理

你安排10个销售员,让每个人都独立发展客户,各自打粮食回家,这就是加法管理。

假设4个销售员每人贡献10万元业绩,总业绩是40万元,如果第一个销售员的业绩翻翻了,多贡献了10万元,那么总业绩不能翻翻,只会“加上”这10万元,变成50万元。

2. 销售团队的乘法管理

我们知道有一个销售公式:销售=流量×转化率×客单价×复购率

假设4个销售员分别负责流量、转化率、客单价、复购率,一共产生业绩40万元。如果负责流量的销售员因为采用了创造性方法使流量翻倍了,那么总业绩会“×2”,翻倍,变成80万。

贝壳找房把房产中介顾问的工作分为10个角色,分为房源方5个和客源方5个,他们有各不相同的分工,任何一个人都不能独立完成全部销售工作,需要通过协作才能完成。

加法管理公式里,每个销售员对整体的贡献都是等额的贡献;而在乘法管理公式里,每个销售员对整体的贡献是等比的贡献。我们可能太擅长用加法来管理团队,一味的将优秀的人聚在一起,而没有学会如何用乘法来管理团队,在有效分工之下达成通力合作,实现共同利益。

提问:你的公司是怎么安排销售工作的?

视角2:运营效率

即,通过销售专业化分工提升运营效率。运营效率的核心特点是专业分工,专业分工让员工只做一件事,形成协同,提升运营效率。

如何进行专业分工?即切三刀,让销售人员的提成从原来的10%降到1%。

第一刀,成立市场部,专门负责商机运营,销售人员只负责产生商机之后的运营,即sales的动作;

第二刀,把老客户和新客户分开,销售人员始终只负责新客户的经营,老客户由客户成功部运营;

第三刀,提升专业能力,配售前顾问,销售人员只做商务关系,专业能力有专人支撑。

视角3:“铁三角”

铁三角,我们并不陌生,典型的是华为铁三角,最早起始于2006年,北非区部苏丹代表处,投标一个移动通信网络项目时没有中标,分析发现华为自身存在部门各自为政、相互之间沟通不畅、信息不共享、各部门对客户承诺不一致的问题,导致客户需求遗漏、解决方案不能满足客户需求、交付不能满足客户需求只能被动响应的情况出现。为此,苏丹代表处打破楚河汉界,以客户经理、解决方案专家、交付专家为核心组织组建项目管理团队,形成一线作战单元,从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户,取得了成功,并迅速在华为推广。

正如任正非所说“让听得见炮声的人来决策“;”以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成客户的‘铁三角’作战单元“;”一线的作战,要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战“。

另一个例子,是朗新科技,在2011年启动组织变革预热阶段,引入 “铁三角“,即客户经营单元+产品经营单元+能力经营单元,开启了年度组织能力变革之旅,从机会导向转向战略导向,企业从机会成长期进入系统成长期。在组织系统方面,划小经营单元,下放经营责任,深入挖掘包括智能电网和新能源运用在内的新机会,做深“国网总部-网省公司-地市公司-县公司”的全覆盖和渗透,完成业绩跨越式增长,并于2017年上市。

小结:铁三角是企业从个人英雄向构建组织能力转型的产物。铁三角的3个角色覆盖最重要的三大业务体系;如何根据行业特点,组建高效市场攻坚团队,是企业营销体系建设成功的关键。

以上“管理方式、运营效率、铁三角”三个视角来看如何提升销售团队的运营效率,我们提炼一下共性特征:

1. 专业化分工——“乘法管理、切三刀、铁三角”告诉我们销售的专业化分工效率高于加法管理和散兵游勇式的个人英雄主义。

2. 小团队作战——华为、朗新的例子启发我们,一线作战单元小组,可以从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户。

3. 解决利益不一致的问题——在销售和工程师之间。销售想无条件答应用户的每一个需求,只为签单;工程师死守自己开发的每一个功能,寸步不让。最后用户一定不满意;管理者可以让各自承担对方10%~20%的业绩指标,你中有我,我中有你,实现利益一致。

4. 重视复购率,兼顾长期价值——客户的需求就是企业的现金流,服务老客户抓复购率,同时兼顾长期布局。企业如果有解决方案岗,需要想清楚一是“什么的解决方案”,即聚焦什么行业、什么样企业、什么发展阶段的企业、此阶段战略侧重是什么的问题;二是“解决什么的方案”,即解决业务问题、还是解决组织问题。

结论:企业喜欢招募手上有资源的销售,就能马上给公司带来短期利益,当销售员手上资源用完时,就换一批销售员。先不论招募手上资源多的销售成本有多高,那些销售手上的资源是企业的优势,同时也是瓶颈,资源总有用完的时候。所以,组织能力优于业绩增长,团队优于组织,从提升销售运营效率入手,投入重资源真正支持到一线销售,其核心就是“专业化分工+小团队作战+利益一致”。

参考资料:

《底层逻辑2》、《MBA智库百科:华为铁三角》、《朗新科技研究报告:聚焦能源数字化,喜迎发展新机遇》

内容来源于网络

以上是关于用户增长师的相关信息,以供大家查看了解。想要了解更多用户增长师信息,第一时间了解用户增长师相关资讯,敬请关注唯学网用户增长师栏目,如有任何疑问也可在线留言,小编会为您在第一时间解答!

dag.png

0% (10)
0% (0)
已有条评论