写在前面
在很长的一段时间里，我都是在做关于用户增长的工作，在这个过程中也有自己的一些心得体会，本篇文章会结合之前的一些工作实践来和大家聊一聊。
里面不会提到一些很细节的东西，更多的是展示在业务场景下如何分析判断从而更好的做用户增长。
提到用户增长大家应该都不陌生，毕竟任何产品，不管是做流量广告变现也好，做电商售卖也好，再或者是做知识付费等等，都是需要用户量做为基础。
并且在流量日益匮乏的今天，用户增长对于各公司来说也是越来越重要。
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//用户增长概念的来源
2007年，海盗模型(AARRR)被提出，其中对应五大类用户增长工作，分别是获客(Acquisition)，激活(Activation)，留存(Retention)，收入(Revenue)和传播(Referral) 。
图片来自于网络
至于每环节的具体工作，网上已经有很多内容，这里就不再过多的赘述，感兴趣的可以去搜一下。
2010年，“增长黑客”一词被提出，特指专门负责产品用户增长的一批人，在国外，他们一般都是产品或研发的角色，小步快跑、快速迭代、数据验证是他们的宗旨。
而这套方法及理论被引入到国内后，在国内经过几年的发展，用户增长一般会被“运营”这个角色所负责。
究其根本，一方面本身运营是和用户打交道比较多的职位，对于如何勾起用户兴趣点，如何激发用户转化等会有更深层的理解。
另一方面，这件事属于背指标的类型，而对业务指标进行拆解，并通过对应策略保证目标的完成，这件事听起来就很契合国内互联网运营的工作对不对?
当然，做的比较好的用户增长必然会是一个小 Team 的形式，其中包含了运营、产品、研发、设计等角色，就是为了保证能够独立于业务迭代之外，保证策略及相关功能的快速实验及落地。
而这就是国内用户增长的来历。
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//用户增长就是裂变拉新?
这里要阐明一个误区，当提到用户增长的时候，很多人第一时间就会想到用户裂变、拼团砍价等等。
这个是不完全正确的，或者说并不全面。
从上面的 AARRR 模型中我们可以看到，准确来说，用户增长是包含了用户规模及用户价值两大部分，用户价值我们先按下不表。
而用户规模又可以拆分为用户新增及用户留存两个方向，如下图：
这样应该好理解吧。
而上面提到的用户裂变、拼团砍价等等只是用户新增获客中的具体手段及方式而已。
所以如果你以后要做用户增长，不要一上来就是我做一个裂变活动之类的。
一方面，未经过严谨分析，直接下结论做的事情不一定适合你们的业务。
另一方面，如果你的产品本身做得不够好，用户留存不过关，那这时候你更应该做的是想办法提升用户留存，做用户拉新就是在加速产品的死亡。
产品能给用户提供的价值才是做用户增长的基础，没有这个基础在，拉再多的用户过来也会很快流失掉。
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//如何分析适合产品的增长方式及策略
有一个很好用的三连问能够帮助你快速理清楚适合你们业务的增长方式。
在做之前先想清楚为什么做?要做什么?如何去做?
下面我结合之前的实际业务案例来回答这三个问题。
当时我负责的是百度内的一款母婴垂类的产品，它的价值是“给用户提供一站式的孕育解决方案”，包含了孕育工具、交流社区、专家课程等板块。
在很长的一段时间里，我们的主要新增来源是依托于在百度搜索上的内容曝光，进而引导用户下载App转化为我们自身的用户。
后来百度优化了一般搜索策略，导致对我们的内容展示机制变弱了。换句话说，我们从主站上获得的自然曝光变少了，进而导致下载 App 的用户数变少了，影响产品的整体活跃用户规模。
而我们的商业模式又极度依赖于用户规模的大小，这种情况下，必须想办法保住甚至扩大用户规模。
注意，我说的是用户规模，而不是用户新增。
因为用户规模是最本质的问题诉求，接下来我们继续拆。
总用户规模 = 现有老用户数 + 新增用户 - 流失用户
想要提高用户规模，就是想办法提升新增用户量，想办法减少流失用户量。
这两点都可以做，没有熟好熟劣之分，只不过可能随着业务阶段及类型不同，行为侧重点也不同，具体还是根据业务自身的情况来判断。
如果你的产品现阶段用户流失率过高，用户留存相比于大盘来说属于偏差的程度，那就重点放在防止用户流失上，可能效果会更好。
而当时我负责的产品在整个母婴垂直领域的产品里老用户的留存率已经是 NO.1 的地位，具体数值就不说了，反正可提升的空间不大。
另外就是母婴这个行业用户的一个周期性特点，当一个用户过了孕育的周期，对产品没有需求了，这时候你产品做的再好也没用。
可能你投入很多预算和人力精力，最后能提升的老用户留存效果也很有限。
因此决定把侧重点放在新用户的拉新和留存上。
以上这些分析其实都是在回答一个问题：为什么我做新用户的拉新，而不是提升老用户的留存。
接下来就是下一个问题，做什么?
关于用户拉新，可以的事情也有很多，可以做营销活动，可以渠道合作甚至是投放广告。
还是要根据你有什么资源来分析，还是以我当时的业务为例：
我们有一群活跃度还算不错的用户、一些很有限的预算、产品属于在百度生态内。
根据这些资源，在新增模式的选择上：
生态内，我们可以在百度内的其他产品上进行资源位曝光，和其他产品做一些联合营销活动，可以在百度 feed流里投放我们的导流素材。
生态外，MGM老带新(Member Get Member)是个不错的选择，并且当时市面上也有成功案例可以借鉴。
在应用商店买量也是一种常用方式，但因为我们预算少，能买到的量也很有限，性价比不高，这个方式经过我们分析后给毙掉了。
生态内的产品资源位及联合活动属于搭车型，能薅就薅，有资源位排期或者大型活动的时候就抱抱大腿。
重点精力还是放在了老带新活动及feed流转化这两部分。
以上重点是要阐述的是，你需要先盘清楚你手上都有什么资源，能够支持你做哪些方向的事情。
再接下来，才是思考具体怎么做?
确定了要做MGM的形式进行拉新，那这个形式也有很多，比如邀请、拼团、砍价、分销等，到底是要做哪一种方式呢?
我们当时业务的商业模式更多的是流量广告变现，电商模块和知识变现模块收入占比很小。
在这个情况下，砍价、拼团、分销其实都不是很适用于业务的形式。而母婴群体爱交流分享的用户特性天然契合邀请这样的机制，因此也是给裂变活动定下了具体的形式 -- 邀请裂变。
你可以想一想你们业务是什么类型的，用户画像是什么样的，用户有什么样的特质，有没有更适合你们的裂变形式。
当然具体活动的落地以及活动细节也很重要，对用户情绪的调动，对人性的把控等等，都是为了最终能够更好地提升活动路径上各转化漏斗的效率。
大家有兴趣可以去体验下拼多多的拆现金红包活动，真是将用户心理和人性弱点拿捏利用到了极致。
很多人不喜欢他们家的活动，但不可否认的是，确实为他的产品带来了很多新增用户。
在这里需要着重强调一下，用户新增的本质其实就是在一定的约束条件下，通过多种不同的方式及手段进行组合，尽可能的将产品价值触达给用户并引导其转化的过程。
还是那句话，你需要想清楚你的产品能给用户提供什么价值，然后想办法把这个价值传递给目标用户。
哪怕是用现金红包的形式，那也可以在活动页上或活动流程中展示更多产品能提供给用户的价值，而不是让他完全无感知的进来，然后又无感知的流失。
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//如何做用户留存
用一句话概括就是，在产品内构建不同的场景，来满足不同类型不同时期的用户的需求，让用户对产品产生足够的兴趣及价值感。
怎么理解呢?
举个例子，比如A用户是通过红包活动过来的，B用户是通过在百度搜索育儿内容在外部导流过来的。
那在这两个用户进入App后，给他们展示呈现的内容应该是有侧重的。
A用户通过红包过来，那大概率是一个更偏利益需求型用户，给他重点展示产品内的福利活动、权益激励任务，他可能会更感兴趣，也更有意愿留下来参与。
B用户通过知识内容过来，那大概率是一个内容需求型用户，给他重点展示产品内更多的知识干货、课程学习等会有更大的可能吸引他并让他留下来继续使用。
其实这也是用户精细化运营的思路，通过新用户的来源路径，分析其特性并找到更适合的承接转化形式，进而让其更好的留存下来。
另外再分享一个之前看到过的针对用户留存的一个理论指导，这里不区分新老用户，大家可以参考一下。
著名心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次：分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。
需求层次越高，需求满足的难度越大，但满足后对用户产生的粘性也越强，我们依次来看：
一、生理需求
1、用户场景的满足
为什么各大公司以及产品都在不断的拓展自己的边界，甚至都跨行业去做新的业务，就是因为要满足用户更多的场景使用需求，从而让用户在自己这里能够解决更多的问题。
2、利益激励
业务所做的权益体系、活动、红包、积分等，都是这类需求下所带来的产物。
二、安全需求
这个分行业，对于出行、金融和健康领域的业务来说是更需要重点考虑满足的。
三、社交需求
在社区以及社交类产品中比较常见，满足用户之间沟通交流的需求。
四、尊重需求
产品中用户的等级、成就勋章展示，以及会员身份都是为了满足用户的此类需求。
五、自我实现
给予用户一定的产品共建感，让其认同自己在这个产品内所存在并提供的价值，会让用户有种自我实现的满足感。
比如我们当时在产品各个圈子里挑选用户做圈主，让其协助我们一起做一些小活动或者管理圈子里的用户。一旦满足了用户此类需求，那用户基本都会是产品的死忠粉。
以上，感谢你能看完，这是我结合自身做增长时对新增及留存的一些思考及想法，不一定对，仅供参考。
如果有不同意见或者问题，欢迎留言探讨。
来源：网络
以上是关于用户增长师的相关信息，以供大家查看了解。想要了解更多用户增长师信息，第一时间了解用户增长师相关资讯，敬请关注唯学网用户增长师栏目，如有任何疑问也可在线留言，小编会为您在第一时间解答!
