案例一： 九阳公司 济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从1994年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐藏的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐藏的冠军。
除了拥有十多项技术专利以外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国160多个地区级市场总经销点的建设，九阳形成了一整套寻找和管理经销商的思路。
寻找经销商
在寻找经销商的时候，九阳看中的不是经销商的实力，而是双方的预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳的产品作为经营主项。同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与企业的沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往是一些中等实力的经销商。“合适的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，有一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九阳的经营理念及价值观所同化。九阳的大多数经销商是按这种模式成长起来的。
销售区域管理
九阳每进入一个新的区域市场，并不做大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995年开发徐州市场时，5个月销售8000台，广告费只花了3200元。浙江温州原本没有豆浆消费习惯，九阳进入温州3年，销售量由最初的200台增长到2800台，迅速培养起温州人喝豆浆消费习惯。这也得益于九阳的市场培育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997年是九阳拥有经销商最多的时候，一共有200多家。但1997年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998、1999年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，收到款意味着销售工作的开始，他们还要负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。
九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题： 1． 企业分销政策有哪些？九阳公司采用的是哪种分销策略？
2． 结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？
案例二：
当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线需投资100万元，使用寿命5年，期满无残值。经预测，5年中每年销售收入为60万元，每年的付现成本为20万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为12%，筹资费率为1% ，企业所得税为34%。 利息率 5% 6% 7% 8% 9% 年金现值系数（5年
