答案
一 单选选择题 1—5 BCDDA 5—10 CDBAC
二 多项选择题 11—14 ACD,ABCE,ACD,ABCDE
三 名词解释
1、体系惯性： 是指在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序；
2、 协同作用： 企业从资源配置和经营范围的决策中所寻求的各种共同努力的效果。分为投资协同作用、作业协同作用、销售协同作用和管理协同作用。
3、 交叉销售： 借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关产品或服务的一种新兴营销方式。
4、系统风险： 系统性风险又称可分散风险或市场风险，是由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济损失的可能性。
四 简答题（答案要点）
1、 人际沟通的特殊性： （1）目的性。人与人做沟通时，有其目的性存在； （2）象征性。沟通可能是语言性也可能是非语言性，如面部表情能够表现出你的非语言沟通，或者用文字沟通，如书信，或文章文摘等，能够传达出其表徵的涵意，均有一种象征性的作用；（3）互动性。人际沟通是一种动态系统，沟通的双方都处于不断地相互作用中，刺激与反应互为因果，如乙的语言是对甲的语言的反应，同时也是对甲的刺激。
2、 成本领先战略的弱点： （1）竞争对手开发出更低成本的生产方法； （2）竞争对手采取模仿的方法； （3）顾客需求的改变（基本是标准答案）
3、 服务市场营销和产品市场营销的不同： 论述服务市场营销与产品市场营销的不同首先要从服务与产品的差异性分析入手： 产品特点不同； （1） 顾客对生产过程的参与 （2） 人是产品的一部分 （3） 质量控制问题 （4） 产品无法储存 （5） 时间因素的重要性 （6） 分销渠道的不同
4、 简述企业短期偿债能力指标 （1） 流动比率=流动资产/流动负债，（等于2的时候最好，越大越强）； （2） 速动比率=速动资产/流动资产=（流动资产-存货）/流动资产。等于1时最好； （3） 现金比率 （4） 现金净流量比率
五 论述题
1、 试论革新滞后的原因：大多数企业往往做不到随经营成熟化而及时革新，主要原因： （1） 对成熟化视而不见。当成熟化的征兆出现时，企业往往不能对其有客观的认识，容易在复杂的市场信息面前只注意那些对自身利益有利的征兆，忽略那些预示发展趋势的信息； （2）对模式转换的必要性认识不足。认为依以往的发展模式可以适应变化了的情况，只需在策略上做些调整，不必调整整个发展模式，认识不够； （3）规模和收益上的障碍。新战略事实需要一定的规模。而且要经历一个重新”打天下”的过程，这是使主要管理者难下决心的一个障碍； （4）本业意识的障碍。有些企业长期从事某一行业中某种产品的经营。不相信因而也不敢在新的领域尝试和探索。 2、 论述可以构成行业进入障碍的因素（1999年原题） （1） 规模经济 （2） 产品差别化 （3） 资金的需求 （4） 转换成本 （5） 分销渠道 （6） 原材料和技术 （7） 政府政策
六 案例分析题
案例一 1、分销策略有哪些？九阳的策略？
分销策略：1）密集分销；2）选择分销；3）独家分销。九阳采取的是选择分销。
2、选择经销商考虑因素：主要是经销商对公司产品的信心，对公司认识
