◇承包方需要进行的分析

→对发包方进行调查研究

→对原则性问题不能让步

→注意项目本身是否有效益，己方是否有能力承接

◇对对方的分析

→对对方谈判人员的分析

→对对方实力的分析

◇谈判目标可行性及双方优势与劣势分析

→双方目标是否合理

→双方优势劣势分析

■拟定谈判方案

◇列出双方能取得一致的内容

◇列出原则性的分歧问题

◇列出谈判的重点和难点

1.3 合同谈判的策略和技巧

■掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

■高起点战略-谈判之初提出苛刻的条件，以后再进行妥协

■注意谈判氛围-采取润滑措施，舒缓压力

■适当的拖延与休会-陷入僵局时要冷处理

■避实就虚-利用对方弱点，回避自己弱点

■分配谈判角色，发挥专家的作用-多角色团队配合

2. 建设工程合同的签订

2.1 订立合同遵循的原则

■平等、自愿原则

■公平原则

■诚实信用原则

■合法原则

2.2 订立合同的方式

■要约邀请-招标公告和招标文件

■要约-投标文件

■承诺-中标通知书

■合同成立并生效-双方订立书面合同

2.3 订立合同的形式

■工程施工合同应当采用书面合同形式

2.4 工程合同的内容

■工期

■质量

■造价

3. 建设工程合同的审查(三方面的审查)

3.1 审查合同是否符合有效条件

■合同成立与合同生效的区别

◇合同成立指当事人完成了签订合同过程，就合同内容协商一致。

◇合同生效指合同产生法律效力，当事人的合同权利受法律保护，合同义务具有法律上的强制性

◇合同的成立体现了当事人意志，并不等于合同得到了法律认可的效力。而合同生效体现国家意志，即合同产生法律的效力

■合同生效的条件

◇订立合同的当事人必须具有相应民事权利能力和民事行为能力-主体合格原则或有行为能力原则

◇意思表示真实

◇不违反法律、法规的强制性规定，不损害公共利益

◇具备法律所要求的形式