粤强、百川、义顺……打响终端扩张战，零售连锁为何成大商共同选择
大商涉足终端门店并非新话题，但从2021年开始，大商们不约而同地开启新一轮终端布局，包括义顺集团、粤强酒业、百川名品等各区域大商规划出清晰的扩张计划，纷纷以加盟模式推动自建终端的进程。
当然，自建终端并非易事，门店运营能力与产品代理经销商对企业能力的要求差异较大，这也意味着经销商需要重新构建起终端门店运营的能力。但随着未来大商自建终端门店的不断扩张，各个区域市场的酒业格局也或将迎来重构。
信息显示，自2021年开始传统大商都释放出积极布局终端的信号：广东粤强酒业正在打造粤强名酒终端门店，并计划用3-5年时间完成全国3000+门店加盟经营网络，构建国内酒业零售头部连锁;百川名品自2020年开放加盟以来，向上海、江苏等省外市场发起进攻，并计划在“十四五”期间开设门店2000家;河北桥西糖酒也在打造九岳名酒城连锁店，目前门店数量近30家，计划用3年时间打造100家门店……
在西北市场，义顺集团这家老字号品牌在终端布局上有了新的变化。义顺集团董事长张秉庆在接受酒业家采访时表示，义顺集团于2015年打造“老张的店”直营连锁品牌，目前拥有42家门店，老张的店是涵盖百货等全品类的便利店，酒水是门店品牌结构中的一部分。从2021年开始，义顺集团打造“义顺酒便利”这个终端品牌，专注酒水销售且以加盟模式为主。
种种迹象表明，大商们正在开启新一轮终端布局计划。
以义顺集团的“义顺酒便利”这一终端品牌的加盟模式为例，义顺酒便利各门店由总部统一管理，合伙人交纳履约保证金并担任门店店长负责运营，按照总部统一规定进行门店日常销售管理工作，同时享受店长正常待遇。对于义顺酒便利未来发展规划，张秉庆表示，预计到2023年门店数量不少于100家，到2025年门店数量达到300家。
作为广东大商，粤强酒业也发出布局终端的强烈信号。在2021年秋季中酒展现场，广东粤强集团副董事长王双双表示，未来粤强将开始打造连锁模式，结合原有渠道资源以及合伙公司、还有电商的流量，形成一体化的供销链，从线上到线下要达成一体化运营。不仅要解决产品在原有的流通渠道的布局问题，同时通过线上宣传和私域推广，给所有连锁加盟店导入流量，解决连锁店在销售上流量不足的痛点。
不难看出，头部大商进行终端布局的速度在加快。
而随着大商新一轮终端扩张计划的实行，当前终端门店扩张模式与此前的差异也已逐渐体现出来。谏策咨询联合创始人韩磊表示，和之前有所不同的是，这一轮自建终端布局不是以前的传统零售，更加注重BC一体化，同时品牌和品类的搭配更加专家，还有一点是背后有资本的加持。
广东粤强名酒供应链管理有限公司总经理盛勇军向酒业家表示，目前粤强名酒的品牌结构由名酒和自有开发产品组成，其中名酒和开发产品的比例约为7：3，未来这一比例有望调整至5：5。不难看出，对开发产品的重视，构建自己的话语权和定价权，保障门店的利润来源，这是粤强名酒的优势所在。
“自建终端是给到大商有一个更加贴近市场运作的机会，以此增强大商自身的竞争能力，这是有些大商必须要经历的一条道路，未来如果按照传统的产业结构、传统的方式来经营，慢慢的会被淘汰，传统批发这种模式一定会被淘汰。”盛勇军如是表示。
事实上，跳出传统经营方式，探索更多与消费者接触机会的终端门店发展模式正在成为大商发展终端门店业务的共识。
据酒业家了解，百川名品的连锁门店除了具备传统的到店零售功能外，更具有新零售、店配送、前置仓、服务站的功能，链接多平台线上电商，给消费者提供全场景的购酒体验，并在经营业务窗口期对业务板块、加盟体系、产品结构等进行了优化调整，数百名新零售团队成员大力推进连锁加盟步伐和服务配套体系完善的“双轨并驱”模式建设，为招商加盟稳步推进奠定基础。
这一轮终端扩张的过程中，一个极为明显的共识便是抢占C端。一如张秉庆所言，现在酒类市场竞争，零售终端直接面对C端服务是未来的大方向。
对此，韩磊则认为，此前大多终端门店是超商依靠代理品牌，同时借助上游的供应链优势，开发OEM产品比较多。“当前的终端门店的核心竞争力正在由此前的靠供应链优势、产品优势，向运营能力转换，比拼C端运营能力，即消费者链接和服务的能力。厂家都在向渠道扁平化方向进行转变，而作为商家只有更贴近消费者，才能在与厂家合作过程中，获得渠道话语权。”
盛勇军也高度赞同这一观点，他向酒业家表示：“大商自建终端考验精细化运营的能力，更贴近市场的能力，更加了解消费者需求的能力，慢慢转向做C端营销，更是要从自身结构出发，从上游到中间供应链到整个终端，这一块的结构一定要匹配和完善，不然的话以后的竞争力越来越弱。”
但自建终端也并非易事。义顺集团自2015年开始运营直营门店，也从中总结出两大门店运营核心。张秉庆表示，自建终端一是要有充足的名酒和品牌产品作为支撑，二是要有专业的运营团队。“门店运营考验的是团队的综合能力，需要去短板，以及灵活应对不同市场的差异化需求，同时店长的选择也很重要，需要拥有一些资源做团购等业务。”
张秉庆进一步补充道，目前义顺集团负责终端门店团队有200多人，义顺酒便利对合伙人的要求中，除了认同企业文化外，具备相应的经营管理能力、社会资源、配套资金，如果工龄达到两年的义顺集团员工或员工亲属，同等条件下可优先成为合伙人。
在品牌管理专家、九度咨询董事长马斐看来，经销商自建终端首先考验的是系统管理能力、资金实力，其次是上游品牌、产品的整合能力，最后就是自身的商誉美誉度、知名度、忠诚度，如果三项指标都能达标，则终端门店运营就不成问题。自建终端要按照企业自身发展的实际战略去做，销售区域逐渐扩大，消费者需要迫切时，遵循有效的销售半径去建立终端，要在上游资源、线上线下、利润产品和高知名度产品上进行整合。
同时马斐指出，经销商自建终端，有利之处在于管理、经营会更加规范，消费者的选择越来越简单，同时也能促进行业健康发展，但对中小烟酒店，特别是单店经营的小企业主形成较大的压力。
来源：酒业家官方
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