直营连锁VS特许经营，孰优孰劣?
连锁经营诞生后被称为最具有吸引力和生命力的经营方式。
目前已在第三产业广泛分布。
越来越多企业采取连锁经营的同时，各种连锁模式之间的比较和争论也是愈演愈烈。
究竟什么是最适合中国国情的连锁模式，直营连锁、特许经营孰优孰劣……这些问题深深地困扰着广大连锁企业。
01
直营VS特许，选谁?
直营连锁、特许经营并不存在谁优谁劣，而是需要企业根据行业、产品特点和企业发展阶段选择最适合自己的拓展方式。
直营连锁和特许经营也不是水火不容，无法并存，企业完全可以在自建直营店的同时启动特许经营，双管齐下，齐头并进。
选择直营连锁还是特许经营，首先要考虑产品和服务质量的可控度，也就是实现标准化的难度。
一般来说，产品和门店形象的标准化较容易实现，服务标准化的难度要大得多。
因此以产品销售为主的连锁企业，特许经营可以作为发展的主推方式。
以提供服务为主的连锁企业，以直营连锁为主、特许经营为辅，扩张步伐会更稳健。
其次要考虑门店扩张的成本。
企业在规模小、产品定位不高的情况下，可以考虑放大加盟店的比例，在重点市场做直营、打样板，在其他地区大力发展加盟店。
因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，启动加盟业务可以借助加盟商在市场中现有的资源，迅速扩散，快速扩大企业规模。
逸马曾经服务过一家竹炭制品企业，因为单品价格不高，门店场地要求不大，包括加盟费在内的开店成本并不高，在开展特许经营业务之后，很短时间内就发展了几千家加盟店。
需要注意的是，企业在不同的发展阶段，最适合的拓展方式也不是一成不变的。
直营扩张模式形成期，应该以自建直营店为主。
样板复制全国拓展期，可以用大规模发展特许经营的方式实现企业的跨区域扩张。
品牌运作全国整合期和规范优化资本上市期，可以放缓特许经营步伐，用收回门店、加盟回购的方式减少加盟店在连锁体系中的比重。
当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
02
矛盾从何处来?
目前，很多连锁企业都既做直营也做加盟。
加盟店和直营店就像一母同胞的两兄弟，处得好的可能会非常融洽，但亲兄弟也难免会因为利益起摩擦，闹矛盾。
只要在同一个区域并存两种模式，直营店和加盟店两兄弟之间，似乎总免不了有些磕磕碰碰。
这些内部矛盾降低了企业的整体效益，也是对企业设置多种渠道的本意的违背。
冲突之所以层出不穷，让加盟商怨言不断，甚至闹到了上法院打官司的程度，原因是多方面的。
1.把招商当成一种融资的手段
大部分品牌招商的时候，都要向加盟商收取金额不等的加盟费，少则几千、几万，多则几十万、几百万。
单笔加盟费对企业经营来说不算什么，乘以几十、几百家加盟商之后，数字就很可观了，于是有些企业把招商当成了一种快速融资的手段，只注意自己获利多少而忽略了加盟商的利益，只看到了现在能收多少钱没想过以后还能收多久的钱。
这种短视的行为一定会招致恶果——品牌和加盟商是唇齿相依的关系，对加盟商的伤害最终一定会回归为对品牌、对企业的伤害。
2.价格差异
价格差异一直都是直营店和加盟店之间爆发冲突的主要原因。
很多企业把直营店开在大型购物广场里，这些直营店除了品牌的一般促销活动，也会参加商场的打折促销和积分换购活动，乍一看价格相差不大，叠加之后的折扣力度却远远大于加盟店，对顾客的吸引力也就远远大于加盟店。
被“抢”走顾客的加盟店怎么会没有怨言?
3.货品差异
直营店直接由企业经营管理，在资源上会有更大的优势，商品更新、更全，补货速度也更快，特别是一些热销的紧俏商品，直营店相比于加盟店，上货补货时拥有优先权，差别待遇让加盟店心生不满。
4.理念差异
直营店往往能直接诠释企业的品牌理念，展示企业的品牌形象和服务规范，加盟店虽然有合同上的限制，而必须与企业理念保持一致，但加盟店往往更重视自身利益最大化，而不愿意对品牌形象建设和维护多做付出，这也是直营店和加盟店产生矛盾的重要原因。
03
矛盾如何解?
直营有直营的好处，招商有招商的优点，很多企业都记住了“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的告诫，选择了双管齐下，齐头并进。
但如何管理和协调直营店和加盟店之间的关系，让它们和谐有序地成长而不陷入内耗、内斗，是一个值得重视的难题。
1、划定合理的销售距离，对加盟商进行区域保护。
拓展规划的时候，注意直营店和加盟店之间要保持一定的距离，减少近距离的利益和客源冲突。
在一定的销售区域内，最好不要同时开设直销店和加盟店。
比如在一个城市的某条商业街已经开了一家加盟店，总部考察认为这个区域的市场容量很大，一家门店无法满足潜在客户的需求，想在这条街上再开一家门店，那这家新店最好交给同一个加盟商来开设。
或者和加盟商协商回购加盟店，在这条街上开两家直营店。
2、步调一致，统一行动。
自营店和加盟店，其中一方促销力度更大，肯定会对另一方的销售构成冲击。
在自营店或商场活动促销之前，企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动，或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。
自营店在操作特价活动的时候也应该视情况给加盟商提供一些有效的特价商品。
当然，加盟店推出促销活动之前，也应该报公司批准，不能擅自进行促销活动，私自变相折扣。
3、科学管理货品品类。
对于加盟商在货品方面的不满意，企业可制定好合理的补货和退还货政策，鼓励加盟商大胆增加货品种类和陈列数量，同时协助他们制定合理的货品组合策略，加快货品流通，缓解加盟商的资金压力。
4、差异化经营。
既然直营店和加盟店的差异难以完全消除，那么不妨人为地为它们制造一些有目的、有计划的差异。
可以让加盟店和直营店销售不同规格、型号的产品来避免最直接的销售冲突。
也有企业把直营店和加盟店做一个功能区分，直营店更强调品牌形象展示，主要销售新品、高价商品，加盟店面向对价格更敏感的顾客，为他们提供更多的平价商品和过季打折商品。
来源: 腾讯网
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