私域运营之引流与获客
引流是所有企业都要做的事情。在公域流量平台中不管是线上或线下，获客的成本是越来越高，所以很多企业都要在布局私域，但如果不懂私域运营的逻辑，同样也面临着获客难引流难的问题和获客成本高的问题。
常见的私域获客引流难主要是以下问题：
1、没有做好“产品价值打造”就开始引流
即产品提供的价值主张对客户没有吸引力，没有市场竞争力，或者客户的认知不好、体验不好。好的产品和内容本身就自带流量。如果有好的产品，且产品与市场是匹配的，产品价值客户是可以感知的，可以宣讲的，那么引流自然不成问题，只是流量大小的问题
2、商业目的太明显，没有建立认可和信任关系
做私域不同于公域，流量来了就要转化。私域流量运营，是需要先和客户建立信任关系，并且获得的也是客户的终身价值。如果是以转化为目的，让客户直接看到的就是商业企图，是收割，自然不会有好的结果。所以好的商业模式一定是双赢或者多赢，一定对消费者有价值，并且能看到企业的诚意。
3、没有建立起私域流量承接池或者沉淀池
没有设置好第二层、第三层价值链接，引流的流量来了没有沉淀，没有后续，客户来了又走了没能产生持久关系。常用的私域池有公众号、社群、小程序商城、视频号等。让客户有期待，有后续。
4、流量不精准或者价值不够显化
要么是我们的目标人群不精准，要么是我们的价值不显化，客户不能识别。消费者不明白我们是干嘛的，或者消费者认为我们和他没有关系。
5、过份打扰、体验不好，让客户取关
获客的形式或引流的内容让客户觉得LOW，推送的时间段，内容让客户体验不好，觉得被打扰
6、客户的决策成本与试错成本太高，不愿意过份尝试、
体验的成本太高，客户不愿意尝试
7、引流体验的产品太差，让客户不能产生信任
私域本身就是建立信任的关系，在每个触点都要消除客户的疑虑。引流用的的产品、引流的内容、如果太低劣，导致我们的引流不成功。比如采购的免费赠送的第三方小礼品有质量问题等，虽然不是企业的产品，也会降低客户的信任度。
8、有负面消息
有行业的负面报道、有客户的负面投诉都会对引流获客造成影响
我们为什么要在前几章先讲产品与市场匹配，讲最小市场验证、讲我们的产品核心价值主张，就是要先验证我们的产品是成立的，商业模式是成立的，对客户对企业都是有价值的这样我们引流进来的才会产生转化。我们前面也讲了内容运营和客户标签、客户分层，就是希望能把正确的内容推送给正确的客户，内容就能与客户建立一个粘性链接点，而不仅仅只是商业关系。
所以在做引流之前我们得先有好的价值引起客户关注，客户进来后我们还得有一个长久的触点来经营和沉淀与客户的信任关系。同时我们的即时反馈能不断优化我们的内容和方法，这就需要我们的数字化。私域运营本身就是一个系统化的工程，每个环节都是环环相扣
引流方案的制定与预算
一、在做引流获客前要先确认我们的目标和路径
1、用来引流的产品和内容确定
2、引流的路径，是从天使用户种子用户裂变开始引流还是公域平台引流，是线下引流还是用产品体验线上引流等第一步方案确定
3、各阶段要实现的目标，比如第一阶段实现引流的路径和方法，第二阶段实现规模，每个阶段的时间节点及KPI
二、客户价值、获客成本与投入产出比计算
1、在公域电商平台，因为引流来是一次性交易，所以获客成本和投入产出比，比较好计算。利润除以获客成本就是投入产出比。而在私域平台，一个客户的价值不是第一次成交的价值，还包括了终身复购的价值，其产生内容的价值，分享裂变带来其它客户的价值等。而成本除了引流获客成本，还包括了这个客户的运营维护的成本。这里面还会有复购率、流失率。所以为什么一定要做客户标签做客户分层。这样我们就能筛选出重点有价值的顾客和一般顾客，每个顾客的价值不同，我们投入的运维成本也会不同。我们根据引流率、转化率、复购率、转介绍率，客户的产品购买情况、客户利润，大概就能计算出不同层的客户价值，我们也就能知道我们对不同客户能投入多入成本。
2、不同平台的获客成本，在公域电商平台主要是SEO的成本和关键词竞价成本;还有投流
3、人力投入成本、知识积累成本、时间成本也是重要成本，比如线下精准度比较高，但可能比较慢
根据客户的价值和各个渠道的获客成本大概就能算出，投入产出比ROI。这个投入产出比不是一层不变的，转化率的提高投入产出比也会提高。每个渠道的颗粒度数据越精细，计算出来的数据也会越精准。
盘点企业可投入的资源(资金、人力、经验)，企业发展的时间窗口，企业对引流渠道的把控能力，以及每个引流渠道的客户价值、重要程度、引流效率、投入出产比就可以选择制定我们的引流策略了
最常用的十种引流方法：
1、从种子用户、天使用户
天使用户和种子用户指从一开始就参与了产品立项、产品试用，到产品成熟一直无条件信任产品、信任公司，接受暂时的不完善，愿意给公司提出改进和改善意见陪公司一起成长的用户。这批用户忠诚度最高，对其它用户的感染力也最强。例如小米的100个梦想投资人。
2、企业过往资源
这些资源包括曾经在线下或者在公域平台已经和公司发生过交易的用户，但后来没有复购的用户，这些用户不一定是对公司或产品不满，只是因为没有合适的触点有可能忘记。另外资源还包括上下游的、企业创始人或员工自己的朋友圈的资源。在企业冷启动的时候还没有建立市场信任的时候，我们的种子用户第一批引流用户可以从这里来。
3、从公域电商平台转换
例如在天猫、京东成交的客户，引导加客服微信或关注公众号，引到私域流量池再进行运营。现在大的品牌都采用这样的方式
4、在公域信息平台种草引流
比如在小红书、知乎、抖音、百度、头条等发布种草内容，然后引流到私域流量池。比如完美日记就用这种方式
5、企业自创内容引流
创作有价值有兴趣的内容，比如公众号的文章、短视频，引起转发关注同时也获得了引流。这就需要平台有比较强的内容创作能力
6、合作推广引流
常见的有和大V及KOL合作利用他们的粉丝和公信心、公域流量的投流(朋友圈广告)，这就需要目标人群精准，承接及转化要高
7、线下引流(扫街、扫码、门店)
线下地推扫码、线下陌拜、线下会展等等
8、异业联盟，资源互换
可以和互补的企业置换两方的资源，给客户提供更大的价值。这种资源共享需要产品不是竞争关系，但目标人群是同一类;同时任一家企业都不能降低另一家企业的商誉。
9、招募小B方式
设计分佣方案，招募社群团购团长、带货主播等，给他们提供推广资料，和丰厚的佣金奖励。这种方式也可以快速获得引流和拓展
10、老顾客转介绍
私域获得客户的终身价值，其中重要的一个是转介绍的价值。转介绍要满足三个条件：一是产品和服务满意度高，体验好，对企业和品牌认可度高;不好的产品没有人愿意转介绍。二是转介绍对别人有帮助，帮助了别人，认为是别人需要的。三是转介绍不损伤自己的人设，甚至还能提高自己的人设。满足了这三点，老顾客的转介绍就比较容易。我们要创造这些条件和机会让顾客进行转介绍，同时也要配合顾客，激励顾客，提高他们的转介绍率和转介绍转化的成功率。
11、利用微信小程序的社交裂变玩法
最常用的有拼团(老带新)、砍价、社群接龙，拼多多就是这样发展起来;还有新人福利、限量秒杀等等。
12、其它的一些引流方式：
比如微商曾经的加粉发圈、直销和保险的列名单，还有一些旅游营销、会销、店内免费体验、小礼品、优惠券、地理位置推送等等
我们要根据我们的目标用户所在的地方、集中的地方;企业能触达能把控的能力;渠道的成本选最适合自己的方法。上面各种方法都尝试一下，然后根据“规模、成本、效率、精准度、可追踪性、投入产出比”等数据，选择最适合自己的。有数据后，不断优化方法，优化内容、优化SOP提高我们的新客率
最后再重复一下，引流获客是不难的，之所以难是因为产品和值不够明显，不够吸引。好的产品本身自带流量。就如同招商也不难，之所以难是因为项目本身的价值不明显。信息差的红利时代已经越来越小了，产品是一，后面的一切才是零。做好产品，流量自然不是问题。做好引流就要避免上面的八种问题，同时多渠道试验，找到最适合企业的方式，其中“老客户转介绍”永远是性价比最高的，也是收益最大的。
来源：网络
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