实体门店怎么搭建自己的会员体系?又如何进行裂变分销?
一、怎么样搭建私域的会员体系
在用户基数上，会员体系是品牌方对已消费、已导流到私域的用户去做进一步门槛筛选，从而圈住核心活跃用户，也就是说，这些用户对品牌已有一定的品牌感知。
会员体系是为了搭建一个更高频、更高客单价的消费场景，是“私域里的私域”，需要满足三个需求，两个团队配置。
第一个需求，产生于用户消费完产品后，需要去咨询、售后、或者解锁更多的产品体验。在2018-2020年的流量红利期，这个动作由小红书、抖音的KOL完成了初步建构。比如奶茶的隐藏喝法、海底捞的隐藏吃法、精华乳的隐藏用法，等等。
比如说用户做了一次热玛吉，那么她想要了解自己的肤质，后续适合什么样的保养手段或者产品推荐，品牌能不能有对应马上解决的逻辑和办法?这跟售后很像，但不完全等同于公域的售后，私域售后是1V1的、有温度的、定制化的。
如果说在公域时代，交易是一次性服务，买完产品就意味着用户消费行为的终点。那么在私域里面，交易仅仅意味着服务的开始。
满足1V1的售后定制化需求，是把用户框在私域会员体系里面的第一步。
第二个需求是指，在触达这部分用户的时候，我该以什么样的产品种草的逻辑和内容逻辑进行推送。
雅诗兰黛有一套非常完整的标签+内容推送逻辑，对价格敏感型女性用户推送低价走量款和直播间优惠券、对非价格敏感型女性用户邀请成为品牌分享官，在90天的复购周期内只推送一次，真正做到非必要不打扰。
对精致男性推男士利润款面膜、面霜，对送礼型男性进行重大节日触达，推送高客单价的礼盒套装。
第三个需求，长久、超预期的会员权益。
在如何设计包裹卡的主题分享中，我们提出过会员权益设置的一些思路——
折扣优惠券：比较万能，而且多种的会员权益发放形式，比如新手首单优惠券、生日礼优惠券、固定消费优惠券等等。
品牌周边：用户通过会员积分兑换的品牌相关小礼物，体现品牌调性，维持用户。
会员小样：品牌新品或库存，可通过会员小样的方式发放福利，引导用户体验多元的SKU，提高用户消费频次和LTV。
线下门店服务：用户可以在会员小程序进行线下门店服务预约，从而引导用户到店，产生更多消费可能性。
以上等等，以及其他不同行业的会员权益服务项。
这是搭建私域会员体系的三个基本需求点，除此之外也包含刚才说到的两个团队的配置——客服团队和内容种草团队。
客服团队帮你做QA的转达和客户问题的解答和集中的反馈，内容团队来成交的营销，而不是推销。
搭建私域有30%的时间是帮用户在解决售后的问题，剩下70%的时间是在给用户做内容的种草和营销，而不是一股脑的全量推送，大海捞针式地筛选自己的忠实用户。
筛到最后，一定是只有那些本来就是你品牌的忠实老用户才能留下来，换句话说，他们压根不需要去用私域运营也能给你贡献GMV。因为没有任何一个客户能够容忍长时间、低情商的销售信息骚扰。
这个就需要内容团队去进行持续的种草和营销。
我们圈层团队把私域的内容营销，定义为4个场：社群、企业微信、小程序、公众号及视频号。4个场域相互联系、打通。
企业用户社群是一个高频次的推送触点，类似其他私域的“接口”。适合做日常轻量的活动，进行用户促活，帮助企业公众号和视频号进行冷启动。大促期间也可以推送相关的小程序营销信息或活动H5页面，帮助完成承接转化。
而企业微信更偏向于1V1服务，要降低骚扰用户的频次，每一次的出击，必须精准而有效。
企业通过搭建公众号、视频号，持续进行搜一搜下拉词条搭建和内容引流，反哺回用户社群，对社群来的用户，提供更丰富的内容推送和种草营销，比如新品上架、大促营销、趣味条漫。
二、怎么刺激会员来帮你进行分销
其实这个就是怎么利用私域用户帮助自己造血的动作。
当用户帮你去做分销时，一定是做好两个刺激，第一个是利益刺激，刺激用户的消费热情，第二个是给会员带来高的心理价值和满足感。
马斯洛的5个需求等级中，最高等级的就是自我实现，大家不要觉得这是一个很虚很空泛的词，在我们研究的过往案例里，凡是裂变分销能做得好的，都离不开品牌方带给用户的自我实现满足感。
这里梳出了两条拼团链路：亲友助力团、热度百人团。
用户在亲友助力团中，只需要10人助力，就可以享受7.8折的价格折扣。我们也会帮助品牌方评估该渠道单次cpm、cpa的价值，从而制定助力规则和活动逻辑，这是直观能给到用户的利益刺激。
比较有趣的是热度百人团，希望自己当团长的用户，可以在小程序分销板块中找到开团模块，选择开团SKU，开始进入当天的开团人数排行榜。
前期团长可以通过邀请亲友助力优化自己在排行榜上的排名，排行榜相当于品牌为团长带来流量扶持，拼团人数越多，价格折扣越大，吸引路人用户加入滚雪球效应，快速完成一次结算。
最后，团员得到福利，团长得到荣誉值+高价值专属奖励+折扣优惠。从利益和自我实现上，都被给到了高价值满足。
因此，学长建议每个品牌方，都有有两套或者三套最开始的裂变活动逻辑，调整其中细节的一些参数，在小范围进行ABtest后，看看激发的用户群体是什么样的，价值是什么样的，转化率大概是多少。
第二步要做的是优化裂变链路，让用户觉得我去做转发或者是点赞这件事情，其实是没有什么大不了的，或者说他会很愿意来做这个事情，提升整个裂变活动参与的转化效率。
一般来说，裂变链路也遵循着类似“马尔萨斯陷阱”的曲线函数，实际模型可能是用户在操作2-3步的过程中，转化率最高，因为你做了高净值用户的筛选过程。而超过4步后，转化率直线下降，因为用户容忍度已经降到最低。
所以我们一定要想清楚利益点的设计怎么来做，在我们上一次分享中，有一个核心逻辑叫标签精细化管理，匹配到用户标签去进行利益点的设计，才能确保在筛选高价值用户的过程中也有比较高的操作转化率。这是精细化运营的关键部分。
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