用户增长有哪些方法论
1.1 HVA模型
HVA是high value action的首字母缩写，即高价值行为。任何产品肯定都希望提升自己用户的LTV。那如何才能提升用户的LTV呢?方法之一就是引导用户产生HVA。
用户LTV的提升和个人的成长有很多类似之处，一般在经历过一些关键事件或者重大项目之后，人的认知、经验、能力都会有所提升，用户LTV也是这样的。如果用户在我们的产品上产生了一些关键行为，那他的整个LTV曲线就会发生跃迁。
常见的HVA还包括用户注册、用户首单、用户关注其他用户或内容等。通过我们的经验、直觉或所谓的手感等，是能够找到很多HVA的。其实，找到用户的HVA并不难，真正有难度的是如何量化评估每个HVA的价值。
1.2 如何衡量HVA的价值
我们之所以有底气不惜通过补贴来引导用户产生HVA，就是因为每个HVA都会产生一个Delta LTV，即增量LTV。我在前面提到，在做用户增长的过程中，数据驱动是一个底层思维，如果我们不能分析出每个HVA产生的增量LTV是多少，那在引导用户产生HVA的过程中，就不能决定针对不同的HVA，应该补贴多少钱去激励用户。
一般来说，针对某个HVA，总是会有部分用户在某个时间点已经产生了这个HVA，我们就可以用已经产生了这个HVA的用户的数据去训练一个模型。通过大量的数据训练，我们就能得到一个价值预测模型。这个价值预测模型可以预测出用户如果产生特定的HVA，他们对平台的价值贡献会变成多少。
把在过去同一时间段内没有产生这个HVA的用户的数据代入这个模型，用模型来预测，我们就会得到一组价值预测值。把根据这一组没有产生HVA的用户的数据预测出来的平均用户价值和他们实际的平均用户价值比较，就得到一个差值。这个差值就是这个时间段内用户产生HVA带来的价值差异。
做这个模型是一个非常复杂的工程，一般需要公司的资深数据科学家来主导，需要从专业角度考虑非常多的因素，例如怎样筛选用户、如何训练模型、预测时间段取多长、是否需要其他限定条件等。
对用户HVA的引导，其实质就是对用户生命周期的管理。既然是对用户整个生命周期进行管理，那从新用户进入的第一天开始，就要对他们进行正向引导，直到他们离开我们的产品。在用户激活以后，我们是否有合适的新手护航策略来引导他们一步步沿着HVA链条往下走。
总的来说，中国式用户增长的核心之一就是要对用户生命周期进行积极管理。引导用户产生HVA的目的是提升LTV，这是战术动作。在战略上提升LTV，就是要对用户生命周期进行全方位的积极管理。
1.3 提升LTV总量
LTV总量就是ALTV(Aggregation LTV)，对于任何产品，都要不断提升其ALTV。如果用一个公式来衡量一个用户增长团队的主要工作的话，那就是Max(ALTV)。要提升ALTV，有两个途径：一是吸引更多的用户，二是提升每个用户的LTV。而大家关注得比较多的是如何拉新。
通常来说，只要ROI合适，用户的CAC小于ELTV，我们就可以通过渠道投放或激励用户去邀请用户等手段来大量获取新用户。尤其是处于早期的产品，用户量基数比较小，更应该大力获取新用户，而且在获取新用户的时候，预算策略可以适度激进一点。
要提升ALTV，一般先要有一个能满足用户基础体验的产品，在体验达到一定门槛后，在后面持续优化体验的同时，可以尝试用各种方式拉新。只要用户的获取成本不高于ELTV，在预算允许的前提下应该大量拉新。
在用户量积累到一定程度后，在持续拉新的同时要有增长项目提升用户的LTV。当产品有了一定的用户量，用户的LTV也在不断提升，处在上升期的时候，用户增长团队就要开始对新增长曲线的探索。
1.4 分享笑脸模型
我在做增长型分享裂变时，强调先引导新用户体验核心产品功能，然后再引导新用户分享。
分享笑脸模型的核心是引导用户体验核心产品功能。对于复杂的产品，其核心功能有很多，可以只引导用户体验部分核心功能，甚至针对不同的分享场景，引导在该场景下拉新来的用户体验不同的核心功能。
分享笑脸模型很简单，只要我们的整个分享逻辑设计包含体验核心产品功能这一环，就能够把未来有潜力成为核心用户的群体沉淀下来。其实，这个模型也是从我对用户增长的定义衍生出来的。小象数据再重复一下：以终为始，利用一切资源让更多用户更高频地使用核心产品功能。
1.5 低频与高频产品增长方法的差异
高频产品的激励模型。在用户增长项目中，很多激励手段都符合这一模型。如果针对的是高频产品中的非交易型产品，一般给用户实际的物质激励效果会比较好，例如发红包等;如果针对的是高频产品中的交易型产品，使用主业优惠激励会更合适，例如发放打车优惠券、电商平台打折券、免费体验券等，因为这样的激励更精准，带来的ROI也更高，即使激励到了没有需求的用户，如果他们不去交易，我们也不用兑现激励。而且后者还有一个好处，就是天然引导用户产生一个非常重要的HVA——首单。所以对于交易型产品，如果能用主业优惠激励，尽量不要使用其他物质激励。
对于高频产品，用户的决策过程往往都是比较快的，决策链条比较短。所以通过激励很容易就能扩大需求，切掉一部分竞品用户。另外，更吸引人的是，这类产品的蛋糕很容易做大，也很容易通过激励产生新的需求。
对于很多高频产品，尤其是短决策链、低门槛的产品，通过补贴来刺激用户并不是恶性竞争，而是一个激励新需求产生、培养用户习惯的过程。只要控制好预算，尽量测算好补贴与ELTV的关系，这会是一个非常良性的过程，缩短了产品被用户接受并习惯的时间。
低频产品针对强需求用户的处理过程和高频产品一样，都是引导用户产生交易/体验闭环。而针对弱需求用户，就要分成两种情况：(1)如果客单价相对较低，我们就要通过价格的改变来改变用户的需求频次，例如高价餐厅、豪华车等;(2)如果客单价非常高，那我们对于价格的改变幅度就很有限，基本不能影响用户的消费决策，例如买车、买房等。
低频高客单价产品的用户价值变化。对于低频高客单价产品，在一定时间内，就是一个零和游戏。用户如果在其他产品上成交，就不会再在我们产品上产生交易。在用户产生交易决策前，有一个关键窗口期。在这期间，用户会综合各方面因素做出最终的交易决策。而我们肯定是希望自己能够在关键窗口期介入，去影响用户的决策，从而让用户选择我们的产品来做交易。但是这有一个前提条件，就是我们能够识别出哪些用户是强需求用户，毕竟这些用户没有自带强需求标签。
这需要我们有一个用户成交意愿识别模型，能尽量在用户成交前的关键窗口期把这部分强需求用户识别出来。通过用户的各种行为，我们如果能建立一个预测模型，是能够对用户的成单意愿做一定概率预测的。一旦我们开始做这项工作，预测模型就能通过逐步迭代提高预测的准确率。
总结一下，高频产品相对比较容易产生增量需求，所以在增长策略上的腾挪空间比较大。低频低客单价的产品，通过价格的调整，还是能产生一定增量需求的，但核心是要教育引导新用户，让他们知道使用产品的新场景，同时还要充分利用空闲的供给。
1.6 增长功能的用户体验
对于互联网产品，我们所说的用户体验是指在特定的场景下，用户能在与产品交互的过程中比较爽地满足自己的需求。这里面的三个关键要素是场景指向性、过程完整性、交互爽感度。
增长功能是不能独立存在的，必须依附于主产品功能，而且增长功能一般都是引导用户去体验主产品功能过程中比较关键的一部分，也就是HVA。所以，增长功能用户体验的设计是不能和主产品功能一样的。增长功能是一个通往HVA的通道，在这个通道中，不能让用户思考自己应该往哪里走，要让用户像在脑中装了一个GPS(全球定位系统)一样，对于往哪里走心知肚明。对用户来说，整个过程要像开车一样，拥有高度掌控感，不会因为在中途迷路或缺乏耐心而退出。
来源：网络
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