尽管它需要有才华的销售和营销团队加入，但以产品为主导的增长团队本质上与以销售为主导和以营销为主导的团队和战略完全不同。

接受产品主导的决定是一个二元的决定——要么投入，要么走向不同的方向。然而，成为产品主导的过程可能是一个漫长而曲折的过程，每家公司看起来都不一样。

那么，一旦你决定拥抱产品主导的增长团队，你如何真正成为一家以产品为主导的增长公司呢?

有两个关键的转变需要发生：第一个是在你的产品中，第二个是在你的组织中。

首先，你需要有一款令人难以置信的爆品，能够兑现承诺的用户价值。如果你一直认为产品主导听起来与用户设计主导相似，那么你是对的——用户设计主导思维中固有的同理心和创新是产品主导增长的关键组成部分。

那是因为设计良好的产品是PLG的要求。精心设计并不仅仅意味着“漂亮”。这意味着你的产品轻巧且直观——用户阻碍最小、用户粘性最大和用户价值实现时间最短。

要建立一个真正吸引人的产品体验，能够展示自己的价值，你需要深入了解你的用户的旅程和他们试图解决的问题。整个产品都应该建立在方便用户解决他们的问题,意味着尽可能消除痛点,提供有效的用户体验。需要围绕用户目标(不是产品特性),并提供持续的、便捷的平台新功能,增加销售的提示等功能。

成功的产品还会聪明地利用用户数据来迭代现有产品，提供有用的个性化服务，并监控用户体验中的瓶颈。要收集这些数据，可以将Fullstory、Mixpanel或Heap等技术与面向客户团队的定性反馈结合使用。

‍以产品为导向的增长需要复杂、个性化的产品体验，最终帮助用户成为更好的自己。这并不是说在你现有的产品上贴上一个产品巡演创可贴，然后就结束了。它意味着设计产品——通过用户旅程地图、用户测试和智能数据实现的组合——了解独特的用户试图通过你的产品实现什么，并在个人层面调整体验，有效地让你的产品作为支持、CS、销售和营销。

‍好消息是，产品(以及产品人员)正变得越来越聪明。我们有技术来构建软件，可以在任何特定时刻对人们的想要或需要做出反应。我们有了数据——存储也足够便宜——这将成为广泛的实现用户增长的基础条件。

‍第二个、也是更困难的转变需要在您的组织中进行。以产品为主导的组织行动迅速，不断关注用户的需求和愿望，并具有收集和利用环境反馈的文化。此外，以产品为主导的公司是一致的——PLG是一种深远的、全公司范围的增长团队方法，需要跨部门的协调和协作。

跨职能团队既是产品导向增长的需求，也是收益所需。打破“部门墙/仓筒”是你的公司迈向PLG的重要一步，但它也对你的增长团队的沟通和协调能力产生积极影响，使你的企业做出更明智和一致的决策。

‍以产品为导向的增长对传统的销售、营销和客户服务人员来说可能是一个令人生畏的概念。是的，采用PLG方法最终会改变你对销售、营销和支持人员的期望。但这并不意味着抛弃你的面向客户的团队，而是意味着在你的产品中扩展这些功能，这将卸下你的员工的重担，释放他们的时间、精力和创造力，用于高价值、战略性的工作。

了解产品导向的增长指标和原则

让你的团队拥有共同的语言和报告系统，以实现内部协调，这一点很重要。选择正确的成功增长指标——并让你的团队围绕这些指标调整——是这个过程的关键部分。这就是为什么下面列出的指标不应该被孤立的原因。跨职能团队应该报告这些数据并影响它们，这些团队可以利用这些数据做出更明智的决策，并在整个业务范围内实施协调的更改。

‍那么，在以产品为导向的增长模式中，如何衡量成功呢?PLG指标是什么?

‍不管你是否意识到，你可能已经跟踪了相当多的以产品为导向的增长指标。许多关键的SaaS指标对PLG来说也是至关重要的，尽管在以产品为主导的增长方法下，有些指标比其他业务方法更重要或更不重要，或者可能以不同的方式加以利用。

‍例如，短时间价值(TTV)是消费级产品的关键组成部分。TTV是新用户到达他们的第一个顿悟时刻或激活事件所花费的时间。任何良好的用户体验的目标都应该是尽可能减少TTV，帮助新用户尽快认识到你的产品的价值。

时间价值也可以看作是用户从获取到激活所花费的时间——这是Dave McCLure提出的海盗度量模型的前两个步骤。在Appcue，我们更新了传统的盗版参数(也称为AARRR参数)，以反映用户在免费-付费商业模式中的路径。

在我们的模型中，这些指标是:

1、用户获取——注册免费试用或免费增值计划的用户数量

2、用户激活——激活率表示已实现价值的用户占总获取用户的百分比

3、增长收入——可以通过平均合同价值(ACV)、每月经常性收入(MRR)、每用户平均收入(ARPU)等来衡量。

4、用户留存率——衡量继续使用或为你的产品付费的用户数量(通常是每月，但也可以是每年，甚至是每天)

5、用户推荐——成功为你的产品招募新用户的现有用户的百分比

其他可用来衡量产品主导增长的SaaS指标包括:

1、扩大用户收入

也被称为扩展MRR或向上销售收入，衡量通过向上销售、附加产品、交叉销售等从现有客户那里获得的收入。扩张营收这一用户增长指标往往被忽视，但实际上它是SaaS增长最重要的杠杆之一。事实上，ProfitWell建议至少30%的收入应该是扩张收入。

2、每用户平均收益(ARPU)

计算公式为：总MRR除以用户数量。ARPU有时被视为一种虚荣增长指标，它实际上是衡量你的业务整体健康状况的一个非常好的指标。

3、用户终身价值(CLV)

在你们与用户的关系持续期间，这一指标是对你的企业将从一个用户那里获得多少收入的预测。CLV用于识别高价值的用户群体，并对合理的用户获取和保留成本有更深入的了解。

4、Product-qualified领导团队(PQLs)

再见,MQL!你好，PQL!已经通过免费试用或免费增值账户体验过你的产品价值的用户!产品合格的潜在用户本质上是被激活的用户，他们在你的产品中完成了一个关键的行动，有了他们的顿悟(AHA)时刻，并看到了你的产品可以提供的第一手价值。

5、净收益流失率

一般来说，营收变动是衡量SaaS增长的一个更有用的指标，而不是用户变动。净收益流失率比总流失率更有用，总流失率不包括扩张或追加销售收入，它通常能让你更清楚地了解当前的用户基础。

6、病毒式传播和网络效应

这些术语有时可以互换使用，但实际上是非常不同的。然而，它们确实经常同时发生。“病毒式产品是指每增加一个用户，其用户获取率就会增加。注册用户越多，它就发展得越快——直到某一点。”另一方面，随着越来越多的人注册，具有网络效应的产品对用户来说会变得更有价值，比如像Airbnb这样的双向市场或像Facebook这样的社交平台。

当你使用上述参数勾画出你的成功愿景时，你需要考虑它们如何影响你的增长飞轮的运转。

没错，传统的销售漏斗已死，新兴的增长飞轮万岁!

你是否还记得，2018年Hubspot披露他们抛弃了传统漏斗模式，转而采用增长飞轮模式，这一行动震惊了整个软件即服务社区行业。

“如今，用户推荐和口碑已经成为影响用户购买过程的最大因素，这意味着这个漏斗有一个重大缺陷:它把用户视为成交事后的想法，而不是增长的推动力。你看，漏斗产生用户，但不考虑这些用户如何能帮助你增长。这就是增长飞轮要发挥作用的地方……”

‍增长飞轮模型鼓励公司全面考虑用户体验，并了解其复合增长的潜力。

我们采访了50多家公司，以创建一个增长飞轮模型，与以产品为主导的增长型企业产生共鸣。

其结果——产品主导的增长飞轮——是一个通过投资于产品主导的用户体验来增长业务的框架。在这个框架下，这种体验旨在产生更高的用户满意度和更多的用户口碑宣传，这反过来推动新用户获取的复合增长。

从漏斗到飞轮的转变并非一蹴而就，但我们坚信，接受飞轮模型背后的原则是成为产品主导的关键一步。

来源：SMEI官方

用户增长师指的是具有数据驱动用户增长的思维和能力的新型职业人才。当前，全球的用户增长岗位的需求已超过 330 万个，中国这一岗位在短短的 2 年内已超过110 万个需求，因此现阶段该项目大范围的推向国内，后续往国外市场推广是非常难得的时机，预计认证类培训人数将在三年突破 3 万人次，就业前景非常广阔。

UGS®在中国区的发展， 由 SMEI 与工信部教育与考试中心联合打造，开创“国际证书+国内证书”双证书培养模式，参加培训并获得证书的学员，有机会获得 SMEI为该学员提供的一系列服务，包括全球领先的知识体系学习、丰富的实践案例分享、优秀雇主推荐、持久的后续教育和参加顶尖的论坛研讨活动等学习和职业发展资源。同时纳入到工信部教育与考试中心技术技能人才库，并有机会享受就业指导服务。

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