提升产品留存的几种比较实用小方法

在这里简单介绍几种比较实用的小方法帮助提升产品留存，仅供参考：

1.沉没成本

每年双十一各大平台都会提前组织一场节前预热的运营活动。像2020年的盖楼活动(游戏)就是利用用户(玩家啊)在活动开始之前的“精力付出”作为时间成本，最终转化成消费金来提升大促当天的销量。

由于玩家已经付出了这么多时间和精力去参与活动，所以只能继续付出相应的金钱让这些时间“沉没”下来才能变现所付出时间的价值(消费金类似于积分，只能通过某种方式消费这种积分，比如购买产品可以抵扣，这样就可以成功促成第四个环节的“增加收入”)。

这不就是一个很好的促进用户产生价值的方法么?虽然有些讨巧，但也不失是一种提高用户留存的好方法。

2.损失厌恶

还是双十一的例子。每年都会推出满减活动，比如满300减40。而有些时候我们可能是为了凑单而去满足这个金额。

比方说买了880元的东西，还差20元就可以再减掉40元，最后我们会寻找有用，但或许现在用不到的东西来凑单，一不小心可能凑的价格是50元。虽然满足了“900-120”的政策，但是细想一下，我们是不是无形中多掏了10元呢?

那为什么还是有这么多用户会为了凑而凑?甚至多付出一些钱也心甘情愿地付款?这是因为所买的东西对于用户自己来说是有价值的，这个价值已经超越了这个多出来的10元(满减优惠其实就是优惠券形式，是一种间接的刺激“增加收入”的手段)。

类似于损失厌恶的营销手段，还有饥饿营销、限时秒杀都是在营造一种错失良机的氛围，从而引导用户产生“抓紧时间”的错觉。

3.从众心理

比如一款新产品刚上市会引起市场的轰动效应，然后用户都会纷纷涌入。

如果产品有价值，用户就会持续留在产品中，反之如果产品没价值则会流失(具体的价值可回顾《一文读懂“人本主义心理学中洞察人性”的马斯洛需求层级理论》(点击跳转)，需求层级越是基础，持久性就越强)。

长期来看这是一个治标不治本的方法，但是却可以在短期内激发用户产生留存的法子。方法有很多，像精细化设计、情感化设计、会员制度、节日活动等等都是提高留存不错的方法。

透过本质来讲留存，其实无论怎么玩转营销或提升用户体验，归根到底用户会重复使用产品、重复贡献价值无非就是产品能够对用户产生甚至创造额外价值，用户才会有心思去使用它。

因此，提高留存这个问题就回到了原点：

产品该为用户提供什么?

需要满足用户的哪些需求?

在满足基本型需求的基础上，如何实现期望型和魅力型需求?

只有产品先满足用户的需求，先为用户创造价值，用户才能回馈产品，为产品创造相应的价值。

不知道诸位读者有没有思考过一个问题：为什么吃过海底捞的人会重复去吃，难道同一品牌的火锅吃一次还不够吗?

透过以往一些相似的案例我们可以略知一二：以前人们喜欢去咖啡店，是因为咖啡店能够提供一个环境，并且这个环境可以为用户营造相应的氛围感，就像在家打游戏没感觉，去了网吧感觉一下就上来了。

而海底捞就是一家能够提供吃火锅氛围的企业：在家吃火锅没有吃火锅的氛围，去了海底捞就有了(环境价值)，而且还不需要自己择菜下食，服务员会帮你一条龙做到位(服务价值)。除了以上价值以外，还有其他的各种价值，比如卫生间出来的各种清洁用品、等待时提供小零食等等，这些都是在为用户不断地产生价值。

当用户多次经历这种价值洗礼后就会感到满意，开始逐渐产生忠诚感，慢慢地就会带去更多的朋友去海底捞聚餐，为海底捞这家企业反馈更多的价值(这其实是第五环节将要说到的“传播推荐”)。

试想一下，如果1位老顾客会带上5位好友一起聚餐，然后这些5位好友感受到价值之后也会带上新的25位好友一起聚餐，复利效应逐渐产生。

据哈佛商学院的某项研究数据证明：

留存率每提高(也就是老用户多留下)5% ，利润率就可以提高 25~95% !

所以相对于“获取新用户”和“激发活跃”缓解而言，留存是比前两个环节更具备维护价值的环节，也是性价比最高的环节。就像会员制度，1位付费会员(老用户)所能够贡献的价值会远远高于10位新用户所能贡献的价值总和。

当然，海底捞的成功并不是笔者靠一份案例就能阐述清楚的。本文只是为了配合“提升留存”环节，仅对某些单点做深度描述，更多详细内容诸位读者还请自行扩展阅读。

除了想方设法地提升留存，我们或许可以尝试换个视角：通过降低流失的方式来减少流失率。这不就间接地提升了留存了嘛?

篇幅有限，具体减少流失率的方法建议诸位结合实际工作经验进行自我优化，此处不作过多描述。

4. Revenue(变现)

变现就是获取收益，是企业或产品从价值用户上所获得的一种价值体现，最直接的变现指标就是利润。毕竟一家企业花这么大资源去开发和运营一款产品和提供服务，最终目的八九不离十都是为了赚钱，要么从用户本身来赚钱。

比如电商、直播带货、服务付费等等方式;要么通过广告收入来获取利润，类似于抖音前期的主要收入来源，只不过它要有庞大的流量加持，才会有广告主投钱;还有一种比较特殊的形式就是流量变现，像公益平台就是借助流量来变现的，只不过所变现的东西可能不是金钱，而是某些价值。

“获取收益”环节并不能单独存在，它必须强依赖于“活跃”和“留存”两个环节，所以在这两个环节中所提到的所有案例都可以作为该环节的案例来参考。

比如盖楼的消费金其实就是一种积分制度，用来激励用户去使用它，从而促成消费的转化，获取收益;满减类似于优惠券形式，通过折扣刺激用户去凑单消费，获取收益;还有头条系的用户细分，利用大数据来进行用户管理，精准投放用户所感兴趣的内容，刺激用户观看同一类型的广告来增加广告主品牌的曝光。

系统地来看之前提到的案例，可以总结出：想要增加收入，要么是「双赢模式」，要么是「输赢模式」：「双赢模式」其实就是价值交换。

像电商平台建立商家和用户之间的沟通和信任桥梁，然后三方都可以从中获得相应的收益——用户收获产品、商家收获金钱、平台收取相关费用;而「输赢模式」是建立在牺牲某些用户价值上而增加收入的一种方式。比如广告就是降低用户体验的一种方式，但是它可以增加平台的广告收入和广告主的产品曝光。

遇到这种此消彼长的模式就需要用户体验设计师出手，来平衡这个输赢的临界点，毕竟不同的广告对用户体验的损耗是不一样的。比如在抖音上通过讲故事的形式来植入广告就是一个不错的平衡方法，当然还有更高明的手段，比如TopView就是个不错的法子。

关于“如何变现?又如何增加收入?”的方法有很多，它和商业、市场直接挂钩，感兴趣的读者可以自行扩展阅读相关资料。

5. Referral(推荐)

在开始描述“推荐传播”环节之前，我们先试着回忆一下：从萌生旅游念头，到决定旅游的这段“心路历程”中，是什么要素在引导着我们做出“出门旅游”这个决定的?

相信八九不离十是社交推荐吧。这时候会有读者开始反驳：“我自己互联网查到的，算什么社交推荐?像马蜂窝、携程上都有相关的攻略，我找到了感兴趣的攻略，就下决定了啊!这和社交八竿子打不着边。”

那请问，这些攻略是谁写的?不也是陌生人写出来的攻略么?陌生人在平台上分享自己的一些旅游总结，那是不是就属于一种信息交换呢?这难道不算是社交吗?陌生人社交就不是社交了吗?

左图为马蜂窝“峰首游记”，中图为携程招募未来旅行家，右图为携程话题热议

透过现象看本质会发现，旅游这个事情可大可小，但能够引导我们下决定的，很大可能是“社交推荐”起到了决定性作用。

也许是通过互联网的陌生人推荐，也许是身边的朋友同事，但绝不会是自行搜索这个景点的百科之后才下的决定(除非是出于什么目的，比如出差，这是硬性的)。

毕竟我们总寄托于通过别人的经验分享，让自己少吃点亏，尤其是在旅游这个黑心行业里，“门道”太多了，一不小心就会被坑。

站在马斯洛需求层次来看，社交需求是人类从始至今最长久也是发自本能的需求，毕竟人是群居生物(《一文读懂“人本主义心理学中洞察人性”的马斯洛需求层级理论》中花了大篇幅内容来描述社交的重要性，诸位读者可以反复研读)。

也正因为社交这个需求，才诱使我们下定了决心。有了前面的社交铺垫，现在我们回到“推荐传播”环节本身。

回顾定位一节的内容我们知道：对于一款产品而言，营销中的品牌推广其实是一种将某个概念植入到用户脑海中的方法，也就是品牌定位中所说的“钉子”。

而何时才能让这个钉子被撬起，则需要借助推荐分享的力量：社交媒介是最强大也是最直接的力量。像平常说的安利，就是一种推荐，我们常常会根据安利内容而去尝试某件事物。因为我们相信借助朋友的经验，可以少走很多弯路，能够得到更可靠、更准确、性价比极高的反馈。

不妨深入挖掘一下，社交推荐具体有哪些形式呢?笔者总结了三种：

第一种：最好理解，就是拼多多这样的，通过社交裂变，让产品像病毒一样在用户之间传播：李明推荐某个链接，需要王皓帮忙砍，最后结果是李明可以低价购买砍价产品，而王皓可以得到相应的优惠券;

第二种：如果说第一种是被动的，那么第二种形式就是主动的。比方说李明问你：“五一快到了，有什么推荐好玩的地方吗?”然后你就会开始各种安利，这就是一种主动的社交推荐;

第三种：则比较特殊，虽然说是主动行为，但却存在一定的利益交换。比如今天股票赚钱了，然后李明会截图在朋友圈晒一波，博一圈点赞和羡慕的眼光，然后朋友也入市了。

那么这三种形式的本质是什么，背后的逻辑又是什么呢?这些社交推荐又是如何产生的呢?

第一种的本质：这其实就是一种外部刺激，商家会利用各种补贴、让利和折扣来吸引新用户，和本节提到的“用户获取”和“激发活跃”环节类似，说白了就是一轮新的获客、激活和留存。

第二种的本质：至于第二种是用户发自内心的推荐。它并不会像拼多多那样带着某种功利性，也不会像第三种一样带着某种目的性，而是单纯地希望通过分享经验来获得朋友的尊重和认可，尝试与他人建立起情感联系。

这在心理上是一种被需要的满足感。当然这个推荐是建立在产品本身价值能够得到共同认可的前提下才会发生的行为。

如果前期的营销做得好，成功地在李明脑海中提前钉入了品牌概念，那么此时一旦被朋友安利，李明就会立马将这枚早已钉入的钉子给撬起来，进而极大可能会为这个品牌产生价值。

第三种的本质：乍一看是社交需求，其实它背后已经上升到了尊重需求。这在马斯洛需求层次看来就是“借着社交需求的外壳，做着尊重需求的行为”。

总结来看，想要让产品用户量越变越大，维持新鲜血液，那么“传播推荐”环节就必不可少。因为它是一种产品能够得到老用户认可，然后安利给新用户的强大渠道，也就是“人传人”，可以理解成是品营销的中流砥柱(这也是为什么前文的准备工作中，要把“好产品”排在四大系统之首的重要原因)。

同时“传播推荐”也是让用户增长模型形成循环的关键一环，可以和第一环的“获取用户”形成头尾衔接之(闭)环。

通过“老用户多留下5% ，利润率就可以提高 25~95%”这份数据就可以简单粗暴地解释为什么在漏斗上“传播推荐”一环才是价值最大的原因：它虽然不是既得的利益，但是隐藏的价值不可限量。它不仅可以为产品创造高额的利润回报，还可以为获取环带来更多的新用户，可谓是一箭双雕。

至此五个环节已经全部介绍完毕。最后在重点强调一下，MVG的最终结果必须通过数据来验证方案是否可行，毕竟数据是监测增长最直观也是最有效的方式。

尤其在针对每个环节制定相应方案的时候，一定要像“HEART用户体验分析模型”一样：分别定义出一个明确可衡量的数据指标，并在这个过程中要不断地“小步快跑，快速迭代”，尝试优化方案，最后找到最合适也是最有效的方案让产品更好地推广和服务于用户，进而让AARRR用户增长模型形成一个良性的、螺旋式上升的闭环和循环。

来源：人人都是产品经理

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