连锁经营是快速建立销售渠道的有效办法
连锁经营就是由若干同行业店铺以共同进货等方式连接起来，共享规模效益的一种经营形态。
连锁店有三种类型：正规连锁、自由连锁、特许经营。
首先，我们来谈正规连锁。
国际连锁经营协会给它的定义是，以单一资本直接经营11家以上商店的零售业和饮食业组织。正规连锁又称直营连锁，或者公司连锁，或者叫开分店，它是美国连锁店的基本形式。
正规连锁的特点：
1.所有分店必须归一个公司，一个联合组织或一个人所有，各分店不具有法人资格;
2.连锁总部对各店铺拥有全部所有权和经营权;
3.整个连锁集团实行统一核算制度，工资、奖金由总部确定;
4.分店员工由总部统一招募，分店经理由总部委派;
5.各分店实行标准化管理。
正规连锁的优点：
1.依靠经营管理的统一化，可以提高企业的规模优势;
2.依靠功能的集中化，降低企业的经营成本;
3.依靠操作的简单化、标准化，改善企业的服务，树立企业的良好形象。
正规连锁总部的职能：
1.开发经营管理手册
2.开发业务操作手册
3.开发特色产品
4.建立配送及信息管理系统
接下来，我们看第二种连锁形式，自由连锁。
自由连锁是由各个独立的零售店共同联合起来，统一进货、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施，结成的连锁组织。自由连锁又称是自愿连锁，它是日本连锁店的主要形式。是商业小企业联合对抗大资本的一种形式。
自由连锁的特点：
1.各个店铺仍然保留单个资本的所有权;
2.各个店铺拥有较大的经营自主权;
3.按销售额或毛利的一定比例向总部交纳加盟金，总部经营的利润也要部分返还给加盟商;
4.总部与店铺的关系不是“被服从”与“服从”的关系，而是协商与服务的关系。
自由连锁的功能：
1.集中进货
2.努力吸收新店铺增加加盟商队伍
3.提供信息
接着来看特许经营。
国际特许经营协会对特许经营的定义：特许经营是特许人和受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，;受许人向特许人支付相应的费用。
特许经营的特点：
1.特许经营的核心是知识产权，其本质特征是知识产权的转让及运作;
2.特许人对受许人企业的经营方法行使有效的控制或给予有效的协助;
3.受许人要支付权利使用费和其他费用给特许人。
特许经营的类型：
1.制造加工业特许经营
2.商业服务业特许经营
特许总部的功能：
1.建立完善的经营管理体系：促进各加盟店单店管理模式的不断完善;
2.开发和采购加盟店需要的各种物资的稳定供给;
3.品牌宣传推广：对授权的品牌开展宣传和推广活动;
4.组织开展形式多样的促销;
5.信息收集与处理：及时搜集、整理、传播与本体系有关的内外经济、政治、文化等各种信息，并制定相应的经营策略;
6.融资及资金支持;
7.培训：提供培训指导，增强培训工作的力度;
8.监督与控制：对各加盟商进行监督与控制管理;
9. 经营顾问：对加盟商遇到的各种经营管理问题进行诊断和咨询。
连锁经营对总部(盟主)的好处：
1.不太受制于资金的限制，可以迅速扩张规模;
2.积极肯干有利于盟主事业发展;
3.可降低经营费用，集中精力提高管理水平;
4.可以获得政府支持，加快国际化发展战略。
开展连锁经营的步骤：
步骤一：连锁经营的可行性分析
企业在决定开展连锁经营前，应慎重考虑如下因素：
1.品牌的知名度。从事连锁经营的企业，应该有一定的知名度。品牌是一个企业最重要的无形资产，连锁首先是品牌的连接，知名品牌的企业或产品容易吸引人来加盟。
2.经营管理模式。现代连锁经营企业，应该有一套完整的经营管理模式。这个模式应该符合“四化”的特征，即独特化、简单化、标准化和专业化。现实中我们看到，一些相当不错的产品搞连锁经营失败了，主要是因为没有好的经营管理模式。还有一种情况是样板店的经营管理很好，效益也颇佳，但此模式不宜复制，到加盟店里就不灵了。
3.产品具有独特性和盈利性。连锁经营的产品最好是高科技产品或专利性产品，这种产品市场上不易找到，也不易被仿冒。盈利性是指产品有一个较好的市场前景，且产品的利润空间较大。适合连锁经营的行业主要是第三产业。
步骤二：连锁经营的特许权组合开发
连锁经营权组合是盟主拥有和不断开发的、提供给加盟商使用的全部知识产权的总和。连锁经营权组合主要包括以下内容：
1.品牌和商标
2.产品或服务
3.经营管理模式
连锁经营的经营管理模式：
1)企业识别系统(CI)
2)加盟店的选址方案
3)加盟店的装修方案
4)加盟店的管理方案
5)加盟店的操作流程
步骤三：连锁经营建立样板店
样板店通常是公司的直营店。建立样板店不仅仅是为了日后供加盟商参观，其意义更在于是试点经营：
1.检验和发展连锁经营制度的生命力。
2.检验公司的产品质量和产品组合方案。
3.检验并修正已经设计的经营管理模式。
4.为编写一套详细的操作手册提供基础。
样板店的意义还在于培养人才，现代连锁经营要求盟主派一批专门的技术人才指导加盟店的经营和管理，这些专门的技术人才除在总店接受系统的培训外，还要在样板店进行锻炼，积累实践经验。
步骤四：连锁经营的编制操作手册
《操作手册》的格式如下：
1.简介：概括性地指出加盟商对盟主的期望和盟主对加盟商期望。
2.业务体系：说明业务体系的各个细节，如业务如何建立，它的各
各组成部分如何相互配合。
3.设备：说明业务所需的设备，应详尽地解释需要什么样的设备，
设备的功能以及如何操作它。
4.经营指令：
1)营业时间;
2)交易方式;
3)员工工作安排;
4)标准工作形式和程序;
5)对员工仪表的要求;
6)员工培训程序;
7)招聘和处罚员工的程序;
8)定价政策;
9)产品标准;
10)采购安排与交货安排;
11)服务标准;
12)员工职责;
13)特许权使用费的支付
14)加盟商应采用的会计方法、内容和程序;
15)现金和信贷管理程序;
16)广告和市场营销;
17)对营业场所风格的要求及使用盟主商标和服务标志的方式。
5.标准形式：提供对上述各项的参考样本。
6.盟主的信息。
7.常用的电话号码。
步骤五：连锁经营的招商
连锁经营的招商之一：发布
连锁经营的招商有两大策略，即广告招商和以店招商。
广告招商，即通过广告的形式吸引加盟商来加盟。
以店招商，即盟主重点支持若干个加盟店，看到明显效果后，吸引其他人来加盟。
连锁经营的招商之二：邀约
电话咨询的重点是：
1)公司实力。注册资本、人员资源。
2)产品。产品的性质、功效等。
3)投资。投资多少、收回成本的速度。
4)价格。批发价、零售价。让利情况。
5)技术支持。公司在加盟店的经营管理方面的技术支持。
6)广告支持。公司对各地区是否给予广告支持，支持力度多大。
7)加盟条件。
连锁经营的招商之三：参观
电话邀约的结果是让客户来到公司面谈。客户首先听取公司介绍，其次体验和使用产品，最后是参观样板店。
连锁经营招商之四：谈判
谈判过程，商务代表(主谈人员)应注意：
公司介绍。商务代表应介绍公司的负责人和主要股东的背景，让客户对公司产生安全感和信任感。
行业分析。分析公司所处的行业，这个行业的发展前景。
竞争者分析。分析本行业的主要竞争对手，它们的基本情况，本公司与之竞争，所具有的基本优势是什么。
市场分析。本公司产品的市场容量，本公司的市场份额。
合同及管理制度的解释。
连锁经营的招商之五：签约
连锁经营合同是盟主与加盟商之间最为重要的法律文件，其中包含了所有有关双方的约束条款。连锁经营合同的基本格式是：
1)合同当事人。指出合同当事人及其关系。
2)序言。合同的宗旨、目的、解释的标准、适用范围。
3)定义。对合同中的一些概念进行解释。
4)连锁经营权的授予。
5)允许商标等的使用。允许使用对象的登记注册，使用方法及管理。
6)连锁经营权的区域和加盟商的所在地。
7)连锁经营总部的经营指导及技术援助。资料的提供，指导，进修及培训。
8)促销。总部的促销方法、对促销的援助、有关加盟店促销义务的事项。
9)加盟店筹办的物品。物品的种类、品质、数量，筹办的方法，加盟店的支付义务，支付的理由，金额的计算，支付的时间、办法及其它条件。
10)加盟商销售的商品及服务的质量管理。
11)其它有关加盟店营业的重要事项。会计事项、加盟店专心致力于经营的义务。
12)知识产权保护。
13)合同的期限、终结及变更。合同的期限及续约，解除合同的理由及方法，其它终结原因及手续。合同终结时应处理的事项。
14)其它合同事项。免除责任条款，合同的转让，连带担保、财产抵押及其它提供担保的事项，管辖仲裁的一致意见、条款及有关解决纠纷的事项，合同的修改，合同的年月日，运营规则，其它与合同书有关的补充文件。
步骤六：连锁经营之服务
盟主向加盟商提供的服务有以下两类：
1.初始服务——选择、培训、帮助加盟商开创业务。此项服务是从签约到加盟商开业期间盟主应提供的服务。
1)招聘人员
2)培训
3)营业场所的选择和建立。
2.后续服务——盟主在合同有效期间向加盟商提供的服务，是为辅助加盟商运营提供的各种层次的支持。
1)督导;
2)培训
3)总部配套组织
4)研究与开发;
5)广告和促销。
督导人员的职责：
1.维护公司营运标准：各连锁经营公司均有其相应的服务和品质标准，并通过培训、《营运手册》等形式传递给加盟商。同时对加盟商的营运水准进行监督，以维护公司的基本要求。
2.营运指导与顾问：按照连锁经营合同盟主在日常的营运过程中通常应向加盟商提供相应的支持以及管理和营销方面的咨询服务，其中包括：营运指导;单店管理;人事管理;竞争对手分析;其它具体工作。
3.信息沟通。
1)将总部的信息传递给加盟商;
2)加盟商反馈的信息传递给总部;
3)收集市场信息，提供给总部或加盟商。
配送模式
配送中心是盟主为加盟商服务的关键环节之一。配送中心具有收货、验货、库存保管、拣选分拣、流通加工、信息处理以及采购组织货源和退换货、维修等多种功能。
连锁经营的配送体系有全权委托他人配送、自办配送中心和部分委托他人配送三种模式。每种模式都有自己的优缺点，到底应采取哪一种模式应根据企业本身的情况来定。
企业连锁经营失败的原因：
1.短期行为。将连锁经营作为一种敛钱的手段，将盈利目标确定在初期加盟的加盟商身上。只管招商，不管服务。加盟一个就死掉一个。
2.快速扩张。为了克服财务困难而过于快速扩张连锁经营系统，结果无法为加盟商提供必需的支持和服务。
3.资金不足。盟主在没有充足资金的条件下开展连锁经营，结果经营一开始就出现资金缺乏的问题。
4.选人不当。加盟商的挑选是一个科学严谨的过程，盟主不能只看到加盟商的财务实力而忽略了其它因素。
5.盈利不合理。单店销售的产品或服务本身应有合理性。
6.收费太高。向加盟商收取的加盟费太高，造成加盟商的资金不足。
总之，即使企业连锁经营会有失败的案例，但连锁经营仍然是企业快速建立销售渠道的有效办法。
来源:海畴传媒
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